Questo è il report che riceve il tuo agente
Qui manca metà del report
Nel report vero c’è anche:
- Il lettore della trattativa
- I minuti che ci saltano sopra
- I ritagli dei momenti decisivi
- I numeri della conversazione
- La trascrizione ripulita
- Come lo fa chi ci riesce
Il verdetto
Il prezzo l’hai detto tu, e la data l’hai lasciata a lei.
6
cose fatte su 8
3
passaggi in cui hai perso terreno
40:05
minuti di trattativa
La mossa di oggi
Chiedi il suo prezzo prima
“Prima di dirle la mia idea, mi dica lei: che cifra aveva in mente per questa casa, pensando anche a quanto le serve per Ognina?”
La pagella
Fatto
6
- Hai chiesto perché vende adesso?
- Hai chiesto se ha già dato incarico ad altre agenzie?
- Hai motivato il prezzo con dati e non con opinioni?
- Hai nominato l’esclusiva prima della provvigione?
- Hai difeso la provvigione senza scendere?
- Sei uscito con una data per il prossimo passo?
Mancato
2
- Non hai fatto dire al proprietario il suo prezzo prima di dire il tuo?
al minuto 12:34 - Non hai chiuso l’obiezione invece di lasciarla in sospeso?
al minuto 14:05
La prima cosa da sistemare
Prima di dire il tuo prezzo, fai dire a lei la sua cifra: al minuto 12:34 hai anticipato tu il numero e lei si è messa sulla difensiva confrontandolo con l’altra agenzia.
Il report
Hai fatto domande solide sulla casa e sui motivi, ti sei preso il tempo di sederti prima del giro casa e hai difeso il tre per cento senza cedere di un millimetro. Il nodo vero è che hai detto tu il prezzo prima di farglielo dire a lei, e poi hai chiuso l’appuntamento senza fissare né una durata del mandato né una data decisa da te: sono questi due passaggi a tenerti fuori dall’incarico.
Come è andata
Dove è forte e dove può guadagnare terreno
Le sue tre mosse
- 01
Chiedi il suo prezzo prima
“Prima di dirle la mia idea, mi dica lei: che cifra aveva in mente per questa casa, pensando anche a quanto le serve per Ognina?”
- 02
Fissa la durata del mandato
“Le propongo un incarico di quattro mesi, così copriamo anche l’eventuale slittamento di dicembre: partiamo da qui?”
- 03
Chiudi chiedendo la firma
“Se i numeri per lei tornano, fissiamo già le foto per la prossima settimana e partiamo con l’esclusiva: mercoledì o giovedì?”
Il primo report della tua agenzia parte da una registrazione che avete già fatto